销售最厉害的招数都有哪些?

二货  •  |  吐槽 | 共 1,033 阅读 | 共15293字 | 0 评论 | 分享

刚刚毕业做销售,纯菜鸟一枚。想对销售有个大概的了解。也希望可以在这里遇到大神,指点一二。小弟不胜感激。

李俊俊

感谢大家支持!!!本人从事5年➕销售类职业,从普通销售到大客户经理,从渠道经理到渠道总监到合伙人。

注:本人未进行系统的销售培训,下文回答为实战中的经验,得益于强大的互联网让我可以学习优秀前辈的心得经验并进行实操执行。

感恩前辈,爱学习,爱总结,仅因为兴趣写了下文希望能够帮助您。

.__________________________________.

因为工作原因,我最近接触到了一位——小鲜肉逆袭从月入千元的普通销售到年薪百万的霸道副总,90年的他仅3年而已就做到此番成就,仅仅3年,仅仅3年,仅仅3年......

 

广而告之他的逆袭史后,周围的众热血骚年们都有一股无法按耐的内心骚动(( (//̀Д/́/) ))。我懂......他们急需一碗满满的鸡血,喝完秒变霸道总裁的鸡血......

带着艰巨的使命,带着笔和纸敲开了百万年薪的门,

“亲~到底是因为什么你才达到今天的成就?仅仅是因为勤奋和运气么?”

他给我一个45°的侧面说:“100%完胜自创法则:六式必杀法”

(注:点击图片,进行放大,超级无敌清晰!)

1、赞美式寒暄开场白

1

作为一个销售,你卖的到底是什么?

1

XXXXXXX都不是!

你卖的是:

1

为什么用赞美来作为寒暄开场白?

因为赞美是与人拉近关系的第一步,有助建立好感。

客户喜欢的销售有两种类型:专业型(专业技术过硬,满足客户的求知欲)、感觉型(亲和力十足,让客户感觉信任)

按照性别划分,男生一般偏向专业型,女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生,特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。

赞美的目的是塑造亲和力,如何做呢?

你可以参考FORM法则(家庭、事业、休闲、金钱)

这里有一个方法可以锻炼赞美的能力:每天随机挑选一个同事(熟人),说出对方10个优点并说出原因。

2、询问式引导需求

1

“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力,好像,斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢?想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好!”

一场成功的面谈:70%是客户说,30%是你说。个别行业,如互联网行业,一个新产品摸索市场,可能占比各是50%。

为什么要问?

因为有助于引导客户的真实痛点和需求。

有一个诀窍是:以问为结尾。

如何问?你可以参考NEADS法则:①现在用的是什么?(竞争对手)②你满意哪一点?(竞争对手优势)?③不满意哪一点?(竞争对手劣势)④是否为决策人?(合作关键人)⑤解决方案?(现场确定口头解决方案)

3、倒三角式阐述观点

1

一堂课上,一个学生举手:“报告老师!我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶,我觉得太冷了,我肚子有点痛,我想去厕所。”

其实,你只用说:“报告老师!我想去厕所,以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛”

什么是倒三角式?(如上图所示)

倒三角式的关键是什么?

①开门见山:首次面谈客户,3分钟把“我是谁?我做过什么?我和你合作的目的是什么?”表达清楚

②使用数字:比如,我们总部在深圳,分公司在北京、上海,并且在全国25个城市有36个运营中心......

③分段论述:首先、然后、最后

④专有名词:看客户情况

一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明,如果你无法让客户明白产品的好处,那是因为你本身对产品是不理解的。

4、讲故事塑造价值

1

一部小说,可以让我熬到凌晨五点。

一部互联网书籍,可以让我10分钟内呼呼大睡。

讲什么故事?

大客户的案例——塑造公司价值

老客户的案例——塑造产品价值

客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单

新客户的案例——刺激客户签单

如何讲好故事?

方法有很多,关键是:找任何人模拟演练,找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。

5、默认式合作

1

当你把价值塑造到物超所值时,客户会情不自禁的掏钱购买。

客户为什么要购买你的产品?

1

XXXXXXX都不是!

客户买的是:

1

公司boss要的是什么?对公司的好处

职业经理人要的是什么?对个人的好处

6、资源整合式跟进

1

资源整合的关键是:

客户需要什么资源?

你有,你就给他。

你没有,你就开发资源给他。

1

小坏影子

之前2个月时间以兼职身份拿到了全公司10家门店,80名全职员工的销售冠军,从极度内向在门口喊欢迎光临都不敢,从所有人都说「你不适合销售还是好好念书吧」,到拿下销售冠军,打了所有不「认识」我的人的脸,心得甚多。

这里谈谈浅见。

Ted销售第一式:察言观色,学会取舍

不管是线上服务,还是线下,都要快速筛选精准的客户,把自己有限的精力,放在认可你并且愿意为获得产品付出的人身上,就好比谈恋爱,花十年追一个讨厌你的女生,和花十年去经历去爱,前者是一无所获浪费青春,后者是怎样,不言而喻。

举个以前我正式做销售之前的小例子。

大三的时候我找了一个兼职,是帮某电池生产商把电池卖给经销商,然后我骑着自行车全市里跑。第一天我很礼貌地走进每一家超市,进去问「你好,我是XXX电池的代理,请问你这里需要电池嘛?」结果大部分都是看着电视磕着瓜子摆摆手,一天下来才跑了10几家店,最后终于有一个阿姨看我可怜,完不成任务,才拿了几件。

一天才赚了30的提成。

后来我发现不行,这个太慢了,我得提高效率,不能把大把的时间浪费在拒绝我,不认可我的人身上。然后我的做法是骑车路过超市不停,大喊一声「要电池嘛?」「不要」然后我就继续骑车飞,这样一天下来,我居然跑了50多家商店,有5个商店要了电池,一天居然赚了100多!!

销售是一个大数据游戏,你的精力有限,你只能把有限的精力,放在认可你,愿意为你买单的客户身上。

后来在手机店,大家是排队接待顾客,也就是说只要顾客进来,你就得下位,这个时候呢,如果你觉得他不像要购买的用户,你可以选择弃客重排到队尾,也可以跟顾客。弃客任何人都有权利接,你也没有权利要回去,也就是说,买了也不是你的。

一开始我傻乎乎地每个顾客都很热情接待,自以为这就是销售应该有的态度,结果呢,浪费了大把的时间在「背手遛弯儿老大爷」「抱饮料逛街小情侣」身上,业绩自然为0。

学会放弃,也是销售成熟的标志。

可能你和一开始的我很像,总是会想「万一他要买了呢?」所以不舍得放弃。是,会有万一,但是那就是正确选择的代价,是大局观的代价,是大数据的代价。当你真正理解销售大数据游戏的玩法,弃客被别人成交,你是不会后悔的。你会发现,通过察言观色,放弃的人,80%都是闲逛,那20%,放弃也罢,因为你把80%的精力用来寻找更多大数据,而不是钻研小概率,最终你会是那20%的,创造了店内80%销售业绩的人。

这就是二八定律。

20%的销售创造了80%的业绩,80%的单也是20%的进店顾客带来的,这就是规律。

今天先写到这里,媳妇喊我出门吃涮肉了,有人点赞再更销售第二式,有赞必偿。

#有兄弟评论说眼熟,我只能说眼熟就对了,我还是我,换了个马甲各位就不认识了,之前没有更新完的干货,这次重新梳理,算是对我销售生涯的总结#

接盘侠

想起一个段子:

有一次,美国主持人Johnny Carson在脱口秀节目中邀请了一位顶级推销员,问道:“我知道你今年比你公司里所有人的销售业绩都好。不如你卖我点什么吧。”

推销员说:“你想让我卖你点什么呢?”

主持人说:“不知道,这个烟灰缸如何?”

推销员说:“为什么你要我卖你这个烟灰缸?”

主持人说:“呃,这东西放这有用啊,好多客人都用,而且样式跟桌子很搭。”

推销员问:“那你觉得它值多少钱?”

主持人说:“不知道,可能200块吧。”

推销员说:“这样,你今天走运了,我50块卖给你,如何?”

王萌萌

谢邀。哥们以上来就问最厉害的销售招数是什么,就像你问世界上最漂亮的女人是谁一个样,仁者见仁智者见智。那我就简单说一下我这几十年的销售经验吧。

销售常用八个技巧。销售四大狠招

第一、一切成交都是因为爱

1、很难想象一件事,对自己产品充满抱怨的销售,能做好销售!哪件产品没有硬伤?这个世界有十全十美的产品吗?想明白这点后,我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品,只有自己对产品充满无限的爱,咱们才能在行动上,在谈吐上充满感染力,而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心!

2、把客户当成自己的初恋,当成自己最好的朋友,只有这样做,我们才知道如何关心客户,如何更好服务客户,所有的行动都带有主观能动性,正所谓客户虐我千百遍,我待客户如初恋。

3、二者合并起来,就是一切成交都是因为爱!把这点做到极致,你就是销售高手!

第二、成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动

做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动,所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。

第一,人情做透 = 钓鱼技术!钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适,知道什么时间段垂钓收获最大,知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子,高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高,说明咱们人情做透的方法越好,往往能四两拨千斤,一出手就是绝活。

第二,利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食,需要制作味道上乘的鱼饵,正所谓一方鱼吃一方饵,一方饵钓一方鱼,制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵,钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求,达到驱动双方合作的目的。

我们在这里要提及一个“客户痛点”概念,通过市调和见面沟通等方式,不断深度找寻客户痛点,该项工作非常非常重要,找不到客户痛点如何卖货?

我们认为,客户痛点又分为精神层面和物质层面。

比如消费者购买蜂蜜,他们是知道蜂蜜营养价值的,咱们在这方面不必大肆说明,那么曾购买过蜂蜜的消费者,他们的痛点是什么?我认为在于信任方面,也就是对产品安全性更看重,消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜,这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。

我们针对消费群的忧虑痛点,需要下大力气塑造自己正面形象,从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以,我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们,他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面,却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。

第三、我们销售主张模糊,客户就清晰;我们销售主张清晰,客户就模糊,开始装傻

做销售好比谈恋爱,双方初次接触时,我们吃吃饭,看看电影,这就是我们销售主张模糊,女生肯定知道我们的目的,但咱们不点破,最后走到一起,都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白,人家还不了解咱们人品、性格和能力呢,说不定瞬间就被吓跑了哦,这就是咱们销售主张清晰,客户就开始装傻。

第三:卖产品就是卖故事

如果通过讲故事的形式,为咱们的产品营造销售氛围,有希望创造卖出高价的环境,因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事,迎合消费群爱听故事的需求。

只要咱们有为产品包装故事的想法,那讲个故事还叫个事儿?只是故事好讲,但讲得是否精彩、是否有销售力,那就是另外一个故事哦,这个能力需要培养。

第四、选择跟努力同等重要

如果我们选择一个顶级行业,而该行业销售额翻倍增长,显然是客户需求翻倍!客户需求翻倍,则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场,只需顺时而动,销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大,公司需要更多区域总监和各级经理,而职务提升又带动薪水提升,由此,员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。

所谓先知三日,富贵十年,咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹,不如反思自己的行业选择。所有销售大师都在讲选择与努力同等重要,那么我们想快速成为顶级销售,不借天时助自己,难道还指望天降贵人,赐福于你?哇,掌握择业秘诀后,现在你就是自己的贵人!

每个行业就那么一段黄金发展期,错过了,就是那一定是东风不与周郎便,铜雀春深锁二乔。

行业要选择,客户群也要选择,只要我们选择恰当,那就是给销售能力插上一双翅膀,天高任鸟飞啊。

第五、冠军级市调是销售成功的基础

顶级销售与小白之间的差距,就是在冠军级市调这块有最大差距。

第六、销售最重要的是时刻掌握主动权

乙方见甲方谈销售,似乎是一件很被动的事情,事实也是如此。但对于顶级销售高手而言,不论他们做甲方还是做乙方,随时都在掌握销售主动权,而且是不论做任何事情。

第七、理由太多,妨碍进步

很多人在做销售的时候,总爱找各种理由,却很少做自我总结和改进,这种习惯要不得哦。找出那么客观理由,对提升销售能力没有一点好处,只会纵容自己骄娇二气,销售高手,从来都不听任何理由,必须完成的作业,必须按时完成。这条改变好,自己进步速度快一倍!

第八、将自己优势激发到极致

很多销售老师试图改变销售人的性格,冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移,几堂课就能改学员性格?那是水中月镜中花,甭想改变一丝一毫。

成功人士改变了性格短板才获成功的?答案只有一个:根本没改变!所有成功人士只是把自身优势发挥到极致,从而掩盖自身缺陷。

嵇笑顺

我们公司把销售都叫做用户顾问,因为销售总会给人一种很容易被践踏的感觉。当一个销售敲门,客户会有一种天然的心理优势,他是甲方,不论你的产品多牛逼,你是来求他付钱的。所以他会让你等他半小时,不正眼看你,毫无顾忌地打断你,提出各种无理的要求。

不为别的,因为你是销售,你的每一次上门拜访,都被认为是推销,你的每一次电话寒暄都被认为是催单。销售就天生低人一等,因为你是乙方,在这种身份设定下,点头哈腰只会让你的腰弯地更低,而且即便你低到尘埃里,也只会助长客户的优越感,而不会因为可怜你而买单。

如果要改变这种格局,你只能扭转这种设定,提升逼格,让客户不再觉得高人一等。诚然,逼格的提高是一种长期的修炼过程,但是我还是总结了一些小小的速成大法。

速成大法入门级:不讲产品。前面说了,客户觉得你是来卖产品的,所以你如果上来不说产品一定会出乎他所料,他会感觉抓不住你的套路,也就不会那么快开始高高在上。那不聊产品聊什么呢,建议可以聊对方公司的情况,如果他们是做装潢的你就聊装潢,如果是律师事务所你就聊最近的热点案件,如果是团购就聊聊美团的生态模式。至于能聊到多牛逼,主要看你的积累素养,但是如果你提前做了点准备,能讲点比常人更专业的东西就更好,比如聊美团说说他在融资进度上的境遇,就会让你像个圈内人。于是对方感觉你也不只是个销售,小样懂得东西还挺多,你就不用跪着讲产品了。

速成大法提高班:关注客户的细节行为,适时说点产品外的。这个要求会比较高,销售必须善于观察,但是如果你知道套路了,事情也就变得简单了。比如看客户的穿着,可以跟他聊服装品牌;看客户的车钥匙,可以跟他聊车;看客户的手机app,可以知道他是不是炒股。一次跟客户见面交流的时候你能观察的内容不外乎这些内容,所以你只要研究好车子、房子、股票、服装等一些领域的话题,跟客户就很容易聊起来,聊股票的时候你如果能跟他说说分众借壳的事情,他会愿意花更多的时间听你讲产品。

速成大法进阶层:提高你讲产品的角度。我最近有幸获得不少一线接触客户的机会,在未亮出身份的情况下,经常被误认为是创始人,从而得到更多的尊重和倾听。原因肯定不是我长得帅,而是因为更多以任务管理,企业发展,团队创新的角度去讲teambition,而不是功能和执行。如果你碰到的是老板,那么很好你说的正好是他们想听的,他也会欣赏你能达到这种层次看企业。如果你碰到的是基层执行者,那么你讲的这些也许超越了他需要思考的范畴,他会欣赏你,然后问问teambition对于执行者的好处在哪里,同时请你收下他的膝盖。这时候你才是用户顾问,而不是销售。

速成大法之终极大法:不谈钱。收钱是你的最终目的,这是公司赋予你的使命,你知道,客户也知道。所以你跟客户沟通的时候,即便再怎么说产品,他都会知道你是为了钱来的,所以在任何时候问到客户“您什么时候付款”,他都会有一种“小子,最后还是来求我了吧”。有些销售自以为很聪明,上门先聊几句有的没的或者打电话先问几句最近忙吗,以为这就不是赤裸裸的催单,事实上客户在看到来电显示的时候就知道这是催单了。如果你跟他的沟通通过前面三重神功已经在一种比较平淡的水平,那么直接谈钱没什么问题,甚至会显得你更加真实。但是如果他依然威风凛凛斜眼看你,你要做的只能是视金钱如粪土,每次打电话只问最近产品用的如何,是不是还有什么不懂的,还需要给团队再做培训吗,有没有具体的用法需要我介入。聊完之后挂掉电话深藏功与名。该买的等试用期到了自然会买,不会买的你都服务成这样了,他不会因为你一句买不买就买买买。

作为一名销售,你不是在见客户就在见客户的路上,与客户的交流方式是你如何与这份工作共存的方式,如果你天天跪着求人,这份工作对于你是压抑的,你不会享受它的过程,也无法带给你好的结果。如果你能与客户平等相处,每天交到新的朋友,朋友带给你新的客户,你的路会越走越宽,20年后那些跪着卖产品的销售依然是个销售,而你已经当上ceo,赢取白富美,走上人生巅峰!

李宁

1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康发展,首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;其次,销售员在开发经销商和管理经销商过程中,经常会碰到很多问题,如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;再次,销售员还应该充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”,即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中,很多销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下,以这种方式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。

3、“写”,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面的形式报告;二是针对销售员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员学习;三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”,即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时,有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备:首先,通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;再次,说话要生动、具体、可操作性强,在销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;最后,多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释厂家的政策具体操作方法,描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”,即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力,使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?一是产品知识,教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;二是经营方法,教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;三是指导经营,不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题,如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等,向其提出改善建议与意见,从而提高销售执行力。

6、“做”,即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事,到了月底就像热锅上的蚂蚁,不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算,是要看他有多少终端网点,这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切,都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以,销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢?一是销售员应该有清晰的目标,包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;二是销售员应该养成做计划的习惯,特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的销售计划,计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;三是销售员应该养成检讨的习惯,每天回到住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结,并将其写在销售日记上;四是销售员要加强业务的培训与学习,提高自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。

吴寒笛

最厉害的销售都会洗脑,分享分享一篇我之前在微信公众号(吴寒笛可爱多)发过的文章,关于暗黑技巧-洗脑的内容
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
写这篇文章之前,我犹豫了很久,一是关于“洗脑”这个话题实在太敏感,弄不好我就被抄水表或者被误认为是江湖骗子了;二来如果把“洗脑之术”这个话题讲得太透彻,难免会有人把同样的原理用在忽悠别人身上,这是我不愿意看到的。
但是当今中国,广告是洗脑,培训是洗脑,连教育、工作、恋爱,一定程度上来也伴随着“洗脑”,人生处处都有被洗脑的危险,这是悬在所有人头顶的一把达摩克利斯之剑,这是一个营销方向无法回避的话题;作为营销方向最专业的自媒体(这个说法还是略显保守,应该是全宇宙最专业最毫无悬念值得关注的自媒体号whdkad),我还是决定在点到为止的前提下,谈谈洗脑这个话题,至少能让大家以后不要轻易上当受骗。当然,也包括不要上我的当。

废话不多说了,先来个最硬最硬的干货,洗脑的核心框架就是:发现欲望——提供解药——信任背书。

发现欲望:这个很好理解嘛。欲望,特别是强烈的欲望,几乎是一切受骗的根源。你可以看到成千上万的老年人被社区周边的医药讲座和医疗代表“洗脑”,忽悠着买价格昂贵但是根本没用的保健药保健品,因为他们害怕死亡害怕病痛,有强烈的强身健体、延年益寿的欲望;你可以看到血气方刚的青年,被陈安之之流疯狂打鸡血,天天高喊着“要成功,先发疯,头脑简单往前冲”,到处借钱去参加大师们上千一场的讲座,因为他们有“走捷径、发大财”的强烈欲望;阅人无数、身经百战的老板们会被培训大师们洗脑,因为他们面对外部环境的变化常常束手无策,没有方向,老板们需要解决焦虑感,需要来自于已有的方法论的控制感,同样的例子还有很多很多。你看和尚应该就很少被忽悠(花和尚除外),因为他们无欲无求。有人看到这里,肯定会问:“吴寒笛,你告诉我,那怎么才能防止上当受骗呢,难道要大家都抛弃欲望去山里当和尚吗?”非也非也,行走江湖,为了防止上当受骗,不是需要抛弃欲望,而是要经常审慎自己的欲望,即使有时候心急,也要对于不了解且需要付出较高成本进行交换的事物进行一下了解,不要因为那个“看上去很美”的解药而一掷千金直接买下然后一饮而尽。没有被验证过的解药,常常会成为让你事后追悔莫及的毒药。

提供解药:欲望是病因,解决方案就是解药了,骗子们虽然不是医生,但总是开药方的高手。解决老年人对死亡焦虑感的解药就是各色没用的保健品;解决广大屌丝青年逆袭无门的解药,就是成功学的各种废话理论,陈安之、翟鸿昌等大师们的各种打鸡血讲座。这里有一点需要注意的是,这一类市场,或者说这一类人群,往往处在一个信息相对不对称的环境中。比如老人,基本上是跟外界信息隔绝了;再比如说,煤老板就容易上当被大师忽悠,互联网企业的老板就相对于好一些,因为后者有上网的职业习惯,一看网上有这么多大师的负面消息,也自然会小心一些。这些洗脑用的解药,大多是治不了病的,至少是无法根治。他们是安慰剂,看起来有用,让你相信有用,但大多数时候没用,甚至有副作用。
信任背书:所谓信任背书,就是卖给你解药的人,会提供一大堆材料证明它那个东西是有用的,是能够解你的急的。这些材料包括但不限于:名人背书、参数背书、权威机构背书等等。哈哈,说到参数背书你想起什么了?你是不是想起了小米手机的各种参数炫耀?!是的,参数炫耀就是一种信任背书,米粉就是这样被洗脑的:发现欲望(屌丝的自卑感需要自我合理化的去除)——提供解药(买小米手机,虽然便宜,但是代表你不是屌丝而是手机发烧友,真正懂手机,只有不懂手机的装逼犯才买苹果)——信任背书(各种参数炫耀:X核X分辨率X无敌材料X道工艺精心打造而成)。信任背书的材料,提供得越详细,说服力就越强,比如你是一个跟马云、李嘉诚合过影(可以ps),有自己的百度百科(可以自己编辑),自己出过书(come on,现在出书很便宜了好吧),已经够忽悠大部分傻X了。国人的特点是:有群体性的初级质疑精神但是没有抽丝剥茧的探究能力和验证意愿。所以你哪怕你罗列一大堆不靠谱的证据,再找一堆托儿,大家一看这么多证据,还有人信,也不会刨根问底深究一下里面到底有没有水分,这笔忽悠的买卖就成了。什么叫人口红利?放在当今中国的语境下来讲,就是你日忽一日的忽悠,总有一批傻X要上当,这就叫人口红利。这就是为什么主流社会不齿的很多忽悠大师、骗子、洗脑教主,即使在信息发达的互联网时代,依然能屹立不倒,纵横四海。最后还是来点正能量吧,目前社会风气是比较浮躁,大家追捧的都是“四两拨千斤”的“快速致富”。不可否认的确有这样的例子,但是用超低成本换取超高回报这种事情基本是可遇不可求,我比较推崇“千斤拨四两”的态度,慢慢积累,各个环节全方位同步成长,稳定、高效、可控。泻泻收看,我们下期再见!

程波

记得这两句话:销售苦而不难,营销难而不苦!

你现在开始做销售,不管是电销还是上门,总能卖出去产品,无非是比例多少的问题。

打个比方:你拜访了3000个客户,卖出去3000元的东西,那你的每次拜访都值1元钱,如果按照这个思路去拜访客户,会给自己带来不少的动力!

另外像题主这种新入职的销售人员在实际工作中肯定还会碰到“销售寂寞期“,指的是在入职的1-2月内,虽然有做销售的热情,但无论是打多少电话,拜访多少客户,总是出不了单,很多销售人员就是在这段时间内熬不住。

那么如何顺利度过“销售寂寞期”呢?

针对这种情况给个建议:这个时候,头脑一定要冷静。首先找出这一两个月内接触到的有点意向的重点客户,一个个认真分析,找出不成交的原因,然后集中精力,围绕着这些客户重点解决这些问题。

一般来讲,你接触销售客户那么久,但客户仍然不下决心的原因有这样几个:

1、客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解,还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益;

2、客户对你这个人还不是十分认可和信任;

3、你没有实际而坚定的成交动作,没有促使客户下决心;

4、你没有挖掘出客户内心的真正需求;

5、你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案;

6、客户在犹豫是现在购买还是以后购买;

7、客户担心产品或服务的效果,究竟能给他带来多大的效益和帮助;

8、你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户,或者你自己对产品或服务缺乏信心;

9、你塑造产品或服务的价值不到位,致使客户在价格上犹豫;

10、你没有给客户一个独特的理由:为什么要选择你?

我列举的这些原因供大家参考。你只要认真思考,还会发现更多的原因。

其实,生命中有很多东西不可思议。销售的第一单就是一层窗户纸,一旦你捅开了,以后或许会很顺,在我身边有太多这样的例子。所以,当你被无数客户拒绝了一两个月之后,只要你头脑冷静,认真分析,重点努力,坚持不懈,你第一单的客户贵人就在那些拒绝你的人当中。

生命不息,战斗不止!

TomChen

我觉得做了十年的销售工作,到后来从事管理层,做策略,如果让我给新入职的销售建议,我会给他们两个字“真诚”。销售是一个满足多方需求的工作,他不是欺骗不需要手段,即使使用再高明的手段把不适合客户的产品卖给了客户,在你的公司,你的客户,更自己的三方所得中,你是获得最少的那个,因为公司收获了利益,客户吃亏上当却收获了经验,而你除了那一点点微薄的销售提成,获得的只是那个客户的不信任。
销售干到最后你自己的信誉就是一面金字招牌,珍稀每一个你能直接接触的客户,这是在给你自己的信誉镀金,销售没有捷径,没有手段,只有真诚!

猫黍

感觉很多答案都是靠情商去做销售。
我稍微说点不一样的吧。
如何靠智商做销售。

这个我就抛砖引玉,大家可以举一反三。
不过这属于销售的高级阶段,普通人还是先学会情商吧。

假如你是一个卖办公器材的大客户销售。
你想做大单子。
有一个思路就是卖给政府。
比如某部门每年需要采购一批办公器材,但都需要经过他们部长决定。

也就是说,他们每年都是有需求的,其实产品都差不多,关键是他为什么要买你的。
你怎么有办法能够卖给他。

其实很简单,找这个部长本人是不行的。

为什么不直接找官员本人谈呢?
因为他对你不信任,还有就是你根本见不到他人,部长是你相见就能见的?
而且你不能给他好处,因为他有贪污受贿的风险,
就是因为他对你不信任所以不会接这个单子。

所以你只能通过他下面的人来做是最明智的。
可以找他信赖的人,比如他的情人或者司机。

为什么要找他们去谈,首先可以肯定的是他们缺钱,这就是他们的需求。
这就是你为什么能找他们合作的原因。
很简单,假如他们帮你卖出去了这批器材,你们就可以跟他分成了。比如你是1000万的单子,你找谁成了,你们的利润都很大。

假如你让他情人帮你说,那么她只要稍微说几句,比如这是我弟弟照顾一下之类的。

官员因为有这层信任关系,而且官员也懒得操心这个事,既然有现成就直接找熟人会更好,中国本生就倾向于熟人交易,同时还能卖情人一个人情。
我相信这个交易成交的概率非常大,除非这个官员已经有勾结好的商家利益了。

假如他没有既得利益,那么这笔单子几乎就能成。

假如你这个单子是1000万的,那么情人能分个几十万的利润,你能有1000万的业绩和提成。
只要保证你的产品质量过关这招就行的通。

这种销售也是有条件的,建立在客户有需求,买谁都是买,但买了还能卖司机或者情人一个人情,他会更愿意。
这就叫共赢。

LeoDooK

我之前在某矿泉水企业实习了一段时间。

这个矿泉水销量和农夫啊康师傅差远了,这是前提。

有一天我和一个干了很久的业务聊天。

他告诉我了一个方法:

有的商店不愿意进货,他就找一个自己的朋友,去那家商店,专门买那个水,而且张嘴要三件,当然啦,店里肯定没有,自然说几句就散了。

然后呢,业务过一会再去商店问老板要不要进货,一般老板这会考虑一下就会进一点货。

业务就很开心的给他下单。

再然后,这次进的货,几年都卖不出去。

但是起码为业务当月的销量做了贡献。

不到两月,我就离职了。

衡小棍

说大了,很多很多。写几个小时也写不完。
说小了,注意细节,注意学习产品,注意行业动态,把客户当朋友,站在朋友的角度去替客户考虑。把工作放心上,仔细去想如何做进去,如何取得客户信任,如何建立内线。
我个人习惯:每个周末都会给客户发短信,原因很简单。关怀,让客户记住我。
在初次拜访客户,我会给我见到的所有人问好,并且问他姓名,离开的时候,会一一打招呼。下次来的话,能叫的出所有人的姓。
个人总结:销售就是搞定人。 商务,技术,实力。
每个人都有自己想需求,或是钱,或是价值观,或是权利。
废话多了。。。
多去跟前辈学习吧。这条路,不好走。。

妙悟

我也是刚刚毕业的纯屌丝!︶︿︶
现在就说说我们专业上的理论知识的

销售员一定都想知道最厉害的销售技巧是什么,想成为最厉害的销售员也是一定要掌握最厉害的销售技巧的。但是究竟什么是最厉害的销售技巧并且应该怎样掌握这种技巧?本文为您揭晓谜底!

一、不为难客户。

谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好,好合作也会泡汤。当客户有为难之处时,一定要体谅别人,不要让客户为难。比如他正在有事,他认为那样做会不合适或不能做等,你就要马上停止你的要求,并告诉他不管怎么样,你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚,下次一有机会他就不会忘记补偿你。你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。

二、替客户着想。

我们与客户合作一定要追求双赢,特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情办得漂亮。

因此,我们在合作时就要注意,不要把客户没有用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,客户也会节省你的投入。

三、尊重客户。

每个人都需要尊重,都需要获得别人的认同。

对于客户给予的合作,我们一定要心怀感激,并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错,则要表示出你的宽容,而不是责备,并立即共同研究探讨,找出补救和解决的方案。这样,你的客户会从心底里感激你。

四、信守原则。

一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。

因为客户也知道,满足一种需要并不是无条件的,而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样,客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则,他们才能放心与你合作和交往。

比如,适当地增加某些服务和培训是可以接受的,但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时,他会担心他的利益也正在受到威胁。

五、多做些销售之外的事情。

比如,我有客户要找教委的某领导,却找不到好的机会。如果我认识又有机会,我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时,我就会帮他搞到。甚至,他们生活中碰到的一些困难,只要我知道又能做到时,我就一定会帮助他们,这样,我与客户就不再是合作的关系了,更多的就是朋友关系了。这样,一旦有什么机会时,他们一定会先想到我。

六、让朋友推荐你。

如果前面的要诀都掌握并运用自如的话,你就会赢得客户和朋友的口卑,你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸,会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界,让客户来主动找你。

七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾。

所有的工作都做完了,你与客户的合作告一段落,是不是就是终结了呢?也许这是大部分业务员处理的方式,但事实证明这是一个巨大的错误。事实上,这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品,如果生意效益确实不错,最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下:

如果你前面的工作尚欠火候,还不能从合作关系提升到朋友关系的话,这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话,这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了,那么我们与客户的关系也自然结束了,所以对这种不求回报的最后感谢,他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。

来源:https://www.zhihu.com/question/33474046

分享到